عندما قامت منصة التجارة الإلكترونية المصرية B2B Cartona بجمع الأموال آخر مرة في عام 2022، كان المستثمرون العالميون والمحليون حريصين على الاستثمار في الشركات الأفريقية الناشئة لحل سلسلة التوريد والتحديات التشغيلية لتجار التجزئة والموردين في صناعة السلع الاستهلاكية سريعة الحركة (FMCG).
وبعد مرور عامين، لم يعد المستثمرون متحمسين بعد الآن لأن نماذج الأعمال الخاصة بهذه الشركات الناشئة، سواء كانت خفيفة الأصول أو ثقيلة الأصول، في جميع أنحاء القارة تعرضت للضغوط، مما أدى إلى التراجعات والإغلاقات وتقليص الحجم والاندماجات.
ومع ذلك، تمكنت شركة كارتونا، التي “تقترب جدًا من تحقيق الربحية الكاملة قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك”، وفقًا للمؤسس والرئيس التنفيذي محمود طلعت، من جمع المزيد من الأموال – هذه المرة، 8.1 مليون دولار في تمديد السلسلة أ (5.6 مليون دولار للأسهم و2.5 مليون دولار للديون). من المستثمرين الجدد والحاليين.
قادت شركة رأس المال الاستثماري المصرية Algebra Ventures الجولة، مما رفع إجمالي السلسلة A لشركة Cartona إلى 20.1 مليون دولار. كما شارك في هذا الاجتماع كل من سيليكون باديا، المستثمر الرئيسي من الشريحة الأولى من السلسلة أ، وصندوق سند للمشروعات المتناهية الصغر والصغيرة والمتوسطة. ومن ناحية أخرى، قدمت شركتا Camel Ventures وGlobalCorp عنصر الديون.
وقال طلعت لـ TechCrunch إن منصة التجارة الإلكترونية التي يبلغ عمرها أربع سنوات نشأت من مركز نقدي كبير.
وقال: “لدينا ضعف ما جمعناه الآن من الأسهم”. سيتم استخدام رأس المال هذا لتنمية حصتها السوقية في مصر من خلال تعميق عملياتها في قطاع السلع الاستهلاكية سريعة الحركة وهوريكا (الفنادق والمطاعم والمقاهي/التموين)، وهو القطاع الذي أطلقته منذ أكثر من عام. وأضاف الرئيس التنفيذي أن كارتونا قد تتطلع بالإضافة إلى ذلك إلى التوسع في أسواق إقليمية أخرى، بما في ذلك المملكة العربية السعودية، واستكشاف خطوط إنتاج أخرى داخل مصر.
استكشاف قطاعات جديدة باستخدام نموذج الأصول الخفيفة
تم إطلاق Cartona لأول مرة كمنصة B2B خفيفة الأصول تربط بين موردي السلع الاستهلاكية سريعة الحركة وتجار الجملة وتجار التجزئة. كان النقد الشائع آنذاك هو أن النماذج قليلة الأصول ستجد صعوبة في الاحتفاظ بالعملاء والتنافس ضد منصات التجارة الإلكترونية B2B ذات الأصول الثقيلة، والتي كانت تتمتع في الأساس بقدر أكبر من السيطرة على التكنولوجيا وسلسلة التوريد الخاصة بها.
الأسواق ذات الأصول الخفيفة، بما في ذلك Cartona و وقد بددت شركة Omnibiz النيجيرية مثل هذه المفاهيم إلى حد ما.
وقال طلعت، في مقابلة مع TechCrunch، إن كارتونا أمضت أول عامين لها في التركيز على تحسين التكنولوجيا وتجربة المستخدم ومعدلات التنفيذ إلى درجة أنها تطابق مستوى الخدمة لبعض النماذج ذات الأصول الثقيلة، مما يسمح لها بجمع الأموال في عام 2022. .
بعد ذلك، حولت شركة التجارة الإلكترونية B2B انتباهها إلى تحسين اقتصاديات وحدتها في صناعة تكون فيها الأحجام مرتفعة ولكن جعل كل طلب مربحًا غالبًا ما يكون أمرًا صعبًا. وقال طلعت إن تحقيق تقدم على تلك الجبهة خلال العامين الماضيين وتقريبا الوصول إلى الربحية الكاملة، خاصة مع انخفاض قيمة الجنيه المصري أمام الدولار، جعل كارتونا جذابة للمستثمرين.
ليس من المستغرب أن نموذج كارتونا الخفيف للأصول هو عامل مساهم وراء دفعها نحو الربحية. يوضح طلعت أن السوق غير الرسمية في مصر لديه شبكة كبيرة من الموردين وتجار الجملة والموزعين الذين لا يحتاجون إلى إزاحتهم أو التنافس معهم، بل يجب جعلهم أكثر كفاءة باستخدام الأدوات التقنية التي توفرها منصات التجارة الإلكترونية B2B.
“كانت مهمتنا منذ اليوم الأول هي دعم هؤلاء الشركاء وتعزيزهم بدلاً من التنافس معهم. نحن نركز على التكنولوجيا والتمويل المدمج وغيرها من التحسينات والميزات المثيرة للمنتجات التي قمنا بتطويرها، في حين أنها قوية في العمليات وشراء وبيع المخزون. “إنهم يتمتعون بالفعل بأسعار جيدة وخبرة جيدة ويمكنهم تقديم خدماتهم محليًا بسرعة كبيرة لعملائهم. ونظرًا لأننا عقدنا شراكة مع هؤلاء الموردين، فإننا لم نتوسع وننمو لنصبح أكبر سوق يربط جميع هؤلاء الموردين في مكان واحد فحسب، بل قمنا أيضًا ببناء سمعة قوية.
ووفقا لطلعت، فإن ما يزيد عن 30-40% من مبيعات الموردين الشركاء لكارتونا تأتي الآن من خلال المنصة.
عندما تساهم منصة ما بهامش كبير للموردين، فإنهم سيدعمون نموها بشكل فعال. ويمكن تكرار نجاح مماثل في قطاعات أخرى.
خذ على سبيل المثال توسع كارتونا في خدمة الفنادق والمطاعم والمقاهي. يعمل القطاع الرأسي على تعزيز أوجه التآزر بين قواعد توريد السلع الاستهلاكية سريعة الحركة والمطاعم، حيث تتداخل العديد من العناصر التي تحتاجها هذه الشركات، بما في ذلك اللحوم الطازجة والدجاج والأسماك والخضروات.
“نحن نتحقق من قاعدة الإمداد لدينا ونرى ما يمكن أن ينجح. وأضاف طلعت، الذي أسس شركة كارتونا مع الرئيس التنفيذي للتكنولوجيا محمود عبد الفتاح: “على سبيل المثال، بما أن لدينا بالفعل مستحضرات تجميل في سوقنا، فقد نتمكن من إضافة صيدليات لا تبيع الأدوية فحسب، بل مستحضرات التجميل أيضًا”.
الأعمال التجارية تنمو
ويبلغ إجمالي حجم البضائع السنوية لشركة كارتونا حوالي 10 مليارات جنيه مصري (210 مليون دولار)، ارتفاعًا من 2.3 مليار جنيه مصري (120 مليون دولار) في عام 2022.
ومن المثير للاهتمام، أنه في حين أن قطاع HORECA، الذي تم إطلاقه العام الماضي، يمثل جزءًا صغيرًا من أعمال Cartona (حوالي 7٪ من إجمالي حجم البضائع السنوية للشركة)، إلا أن معدلات الشراء المختلطة ومتوسط قيمة الطلب من أكثر من 3000 عميل هي ضعف ما تتلقاه المنصة من عملائها من السلع الاستهلاكية سريعة الحركة. ويتوقع طلعت أن يساهم القطاع الرأسي بنسبة 15% من إجمالي قيمة الشركة الناشئة بحلول نهاية العام.
يدير أكثر من 180.000 بائع تجزئة (من 60.000+ في عام 2022) من كلا القطاعين أكثر من 40.000 وحدة SKU على Cartona. ويتعامل تجار التجزئة هؤلاء، الذين يتلقون طلباتهم من 4500 مورد في 17 مدينة مصرية، مع المخزون ورأس المال العامل عن طريق أوامر النقد أو الائتمان.
في البداية، قامت شركة كارتونا بتيسير طلبات الائتمان لتجار التجزئة باستخدام الأسهم لأن محفظة ديونها بالعملة المحلية لم تكن قد استحقت بعد. ولكن مع نمو المنصة، تمكنت من تأمين التمويل بالعملة المحلية، والذي يشكل الآن أكثر من 90% من محفظتها، منها 10% فقط تأتي من الأسهم، حسبما أوضح طلعت خلال المكالمة. يشكل التمويل المضمن الآن أكثر من 20% من إجمالي القيمة الإجمالية لشركة Cartona، ارتفاعًا من 2-3% فقط في عام 2022. وبما أن حجم معاملات Cartona يتضمن الائتمان بشكل متزايد، فمن المتوقع أن يتوسع استخدام تسهيلات العملة المحلية جنبًا إلى جنب مع نمو المنصة.
“إن طبيعة نموذجها الخفيف الأصول تخلق بنية تحتية قابلة للتطوير يمكن تكييفها بسرعة للدخول إلى أسواق وأقاليم مجاورة جديدة. وقال عمر خشبة، الشريك العام في Algebra Ventures، في بيان: “كانت كارتونا أيضًا قوة دافعة للشمول المالي في قطاع التجزئة حيث يستفيد المزيد والمزيد من التجار الصغار من خيارات تمويل المخزون”.
سوق مليء بالتحديات ولكن فرصة هائلة
ويوجد في مصر أكثر من 400 ألف محل تجاري وآلاف الماركات العالمية والمحلية، وينمو القطاع سنوياً بنسبة 8%. وتشير التقارير إلى أن الحجم الإجمالي لسوق التجزئة يبلغ 120 مليار دولار، وأن قيمة سوق الأغذية والمشروبات تبلغ 70 مليار دولار.
وقد أدى رأس المال الاستثماري إلى دفع رقمنة السوق في البلاد، مما حفز النمو والمنافسة بين شركات مثل كارتونا، وشركة كابيتر التي لم تعد موجودة الآن، وشركة ماكس إيه بي، التي تجري حاليًا محادثات اندماج مع واسوكو. وعلى الرغم من التمويل بملايين الدولارات ووجود شركات مماثلة في جميع أنحاء أفريقيا، إلا أنها بالكاد خدشت السطح أو خلقت قيمة كبيرة لأصحاب المصلحة في سلسلة التوريد والمستثمرين الذين يدعمونها.
ومع ذلك، يعتقد طلعت أنها مسألة وقت فقط قبل أن يتغير هذا.
“تمثل جميع الشركات مجتمعة جزءًا صغيرًا جدًا من السوق، والذي لا يزال في الغالب غير متصل بالإنترنت. أود أن أقول إننا نغطي فقط حوالي 2-4% من السوق بأكمله. وعلى الرغم من معرفتنا بضخامة السوق، إلا أن المنافسة الحقيقية لدينا تظل تتمثل في المعاملات غير المباشرة بين الشركات وتجار الجملة وتجار التجزئة. لا يزال تعليم واختراق التجارة الإلكترونية B2B في مراحله الأولى. إنه قادم، وسيأتي، لأننا نضيف قيمة حقيقية لتجار التجزئة والموردين، لكن الأمر سيستغرق بعض الوقت نظرًا لحجم السوق الهائل.
