حتى العام الماضي، كان أرجون بيلاي يشغل منصبًا مريحًا ومهمًا كرئيس قسم البيانات في ZoomInfo، وهي شركة قواعد بيانات B2B. لكن رجل الأعمال المتسلسل كان يشعر بالنمل.
لقد أسس بالفعل وباع شركتين ناشئتين، بما في ذلك Insent، التي اشترتها ZoomInfo في عام 2021. وقال لـ TechCrunch: “بمجرد أن تبدأ شركة ناشئة، دائمًا ما يكون لديك هذا الخطأ”. بعد وقت قصير من ظهور ChatGPT، كان مستعدًا لإطلاق شركته الخاصة للمرة الثالثة. ونظرًا لأنه قضى أكثر من عقد من الزمن في إدارة الشركات الناشئة أو العمل في مجال تكنولوجيا المبيعات، فقد كان على يقين من أن الذكاء الاصطناعي التوليدي يمكن أن يساعد في جعل المبيعات التقنية أسرع وأكثر فعالية. “لم أستطع الانتظار. كان علي أن أخرج وأبدأ الشركة.”
في أغسطس 2023، تركت بيلاي ZoomInfo وأطلقت DocketAI، وهو مهندس مبيعات افتراضي. أعلنت الشركة يوم الخميس أنها جمعت تمويلًا بقيمة 15 مليون دولار بقيادة مايفيلد ومؤسسة كابيتال.
أثناء العمل في ZoomInfo، لاحظت بيلاي أن مهندسي المبيعات، وهم خبراء المبيعات الفنية، يتم إشراكهم في محادثات مختلفة مع المشترين المحتملين – بما في ذلك بعض المحادثات التي لا تتطلب خبراتهم. يسألهم الكثير من المديرين التنفيذيين للحسابات أسئلة معقدة ولكنها روتينية إلى حد ما. وقالت بيلاي: “إن إحضار مهندس مبيعات لكل مكالمة أمر مكلف، وغير فعال للغاية، ويستغرق الكثير من الوقت”.
لذلك رأت بيلاي فرصة لبناء نسخة تعمل بالذكاء الاصطناعي لمهندس مبيعات. يساعد Docket AI مندوبي المبيعات غير التقنيين في الحصول على إجابات سريعة للأسئلة الفنية وتلقي المساعدة في صياغة طلبات العروض (RFPs) والمستندات الفنية الأخرى.
وقالت بيلاي إن DocketAI لا تحل محل مهندسي المبيعات، ولكنها توفر وقتهم للعمل “على صفقات مؤسسية أكثر إثارة للاهتمام وتعقيدًا واستراتيجية”.
يعمل الذكاء الاصطناعي الخاص بالشركة الناشئة من خلال دمج البيانات واستيعابها وفهرستها من أكثر من 100 تطبيق يستخدمها عملاء برامج Docket. وشدد بيلاي على أن الشركة لا تقوم بتدريب الذكاء الاصطناعي الخاص بها على بيانات المؤسسة. يعمل Docket، تمامًا مثل Glean وAtlassian’s Rovo، كمحرك بحث لبيانات مكان العمل المنظمة وغير المنظمة.
لكن بيلاي قال إن الذكاء الاصطناعي الخاص بـ Docket مختلف من حيث أنه يتعلم أيضًا من تصرفات كبار مندوبي المبيعات.
وقالت بيلاي: “الأمر لا يتعلق فقط بإعطاء الحقائق للمشتري”. “تتعلم Docket من كبار البائعين، ولديها القدرة على توسيع نطاق أفضل الممارسات في جميع أنحاء الشركة.”
يدعي بيلاي أن مؤسسات المبيعات التي تستخدم Docket تعمل على زيادة الإنتاجية ومعدلات الفوز.
كانت الشركة تبيع منتجاتها بنشاط منذ وقت سابق من هذا العام، وتقوم حاليًا بإضافة العديد من العملاء الجدد الذين يدفعون على مستوى المؤسسة شهريًا.
وقال بيلاي: “أصغر عميل لدينا لديه 15 مقعدًا، وأكبر عملائنا لديهم 1000 مقعد”، مضيفًا أنه أدرج ZoomInfo وDemandbase من بين تلك القائمة.
