لقد أحدث فيروس كوفيد -19 قلبًا في العديد من جوانب الأعمال ، بما في ذلك الطريقة التي تبيع بها الشركات البرمجيات. نظرًا لأن الوباء أبقى الناس في منازلهم ، اضطرت فرق مبيعات SaaS إلى تعديل استراتيجياتها. في الماضي ، كانوا يعتمدون في الغالب على الاجتماعات الشخصية لإغلاق الصفقات ، ولكن مع إجراءات التباعد الاجتماعي المعمول بها أثناء الوباء ، لجأوا إلى أمثال Zoom و Microsoft Teams لجذب العملاء المحتملين.
أدرك كل من بائعي البرامج والمشترين فجأة أن الاجتماعات الافتراضية يمكن أن تكون منتجة بالفعل ، لذا فإن العديد منهم يحافظون على الممارسة عن بُعد حتى مع وجود قيود COVID وراءنا.
لكن، أدوات المبيعات الحالية عفا عليها الزمن في الغالب للاجتماعات عبر الإنترنت ، وهي فجوة أدت إلى ذلك ريتشارد اينهورن و ماكس إلستر لبدء Minoa في عام 2022 لخدمة الاتجاه المتزايد لمبيعات B2B عن بُعد.
قال Einhorn في مقابلة مع TechCrunch: “إن النظام البيئي SaaS ناضج تمامًا في الولايات المتحدة ، ولكن عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، والطريقة التي يتفاعل بها مندوبو المبيعات مع عملائهم ، لم يتغير الكثير مثل السنوات العشر الماضية”.
حل Minoa عبارة عن منصة مبيعات تساعد بائعي SaaS و يتتبع عملاؤهم بشكل غير متزامن دورة حياة الصفقة ، باستخدام الأدوات التي تغطي كل شيء بدءًا من إدارة القيمة (أي هل يقود هذا المنتج الإيرادات أم يحسن سير العمل؟) والاقتباس والتسعير.
آينهورن وإلستر ، 24 و 26 عامًا على التوالي ، كلاهما من رواد الأعمال للمرة الثانية الذين عانوا مباشرة من متاعب إدارة مشتريات SaaS في شركتيهما السابقة. قام أينهورن سابقًا ببناء منتج أتمتة الفواتير للشركات الصغيرة والمتوسطة وأنشأ إلستر أداة لتحليل المشاعر للاجتماعات.
جادل المؤسسون بأن تضمين العملاء في منصة المبيعات هو ما يميز مينوا عن العديد من الشركات القائمة الأخرى التي غالبًا ما تكون أدواتها مخصصة للبائعين فقط. يعمل التركيز على البائعين حتى الآن حيث لا يوجد الكثير من أصحاب المصلحة في طرف المشتري المشاركين في إبرام صفقة. ولكن مع قيام الشركات بإضافة المزيد من خدمات SaaS إلى مجموعتها التقنية لوظائف الأعمال المتخصصة للغاية ، يزداد عدد صانعي القرار ، مما يجعل إدارة جميع عمليات شراء البرامج عبر الإدارات أمرًا صعبًا على فريق المشتريات.
نظرًا لأنهم رأوا مبيعات البرامج تتحرك عبر الإنترنت ، أنشأ المؤسسون برنامج Minoa لالتقاط وتسهيل تبادل المعلومات بين البائعين والعملاء في مكان واحد. على سبيل المثال ، تأتي المنصة مزودة بآلة حاسبة لعائد الاستثمار للمشتري لمعرفة عائد الاستثمار لمنتج ما ، أو المعلومات التي سيتم تقديمها بطريقة أخرى في جدول بيانات خلال اجتماع شخصي أو يتم تمريرها في جولات متعددة من البريد الإلكتروني.
في حين أن Salesforce هي أداة قوية لإدارة علاقات العملاء (CRM) ، فإن المشكلة الرئيسية التي تؤدي إلى إغلاق الصفقات إلى الأبد وغالبًا ما لا تكون محصورة في النظام الأساسي هي أنك “لا تتعاون مع العميل” ، كما اقترح Einhorn.
“لا توجد طريقة يمكن للعميل أن يعرفها ، في أي مرحلة أنا الآن؟ ما هي الوثائق التي شاركناها؟ ربما يوجد بريد إلكتروني وخمس أدوات أخرى ، خمس قنوات أخرى ، حيث تشارك الأشياء. لذلك تخيل Salesforce مع طبقة إضافية فوقها – وهي Minoa “.
من السابق لأوانه تحديد ما إذا كانت ممارسة المبيعات عن بُعد التي يسببها فيروس كورونا دائمة. لكن مينوا أقنعت المستثمرين بالفعل بالمراهنة على أعمالها التي تبلغ من العمر ستة أشهر ، حيث أغلقت مؤخرًا 2.7 مليون دولار في جولة أولية اكتتاب فيها زائدة من مجموعة من المستثمرين في عمق عالم برمجيات المؤسسات.
قاد الجولة 468 Capital ، التي أسسها مؤسس Mesosphere Florian Leibert. ومن بين المستثمرين المؤسسيين الآخرين مؤسس Plaid Zach Perret’s Mischief و AirAngels و Alumni Ventures و Fidi Ventures. تضمنت الملائكة في الجولة مؤسس Front Mathilde Collin ومضيف البودكاست Lenny Rachitsky ومؤسس DocSend Russ Heddleston.
رفضت مينوا الكشف عن حجم عملائها ومعدل نموها لأنها لا تزال في مهدها ، لكنها قالت إن جزءًا من استراتيجية اكتساب العملاء يعتمد على شبكة المستثمرين للتواصل مع العملاء المحتملين. المؤسسون بصدد الانتقال من أوروبا إلى سان فرانسيسكو ليكونوا أقرب إلى وفرة شركات B2B SaaS ورأس المال الاستثماري في المنطقة.
